세그먼트
머큐리엑스의 세그먼트는 "RFM 분석 기법"을 사용하여 고객 그룹을 분류합니다.
1. RFM 분석
RFM이란?
Recency(최근 구매 시점), Frequency(구매 빈도), Monetary(구매 금액)의 약자로 고객의 행동을 기반으로 가치를 분석하는 마케팅 기법입니다.
R : 최근 구매 시점
얼마나 최근에 구매하였는가?
마지막 구매일로 부터 경과된 기간(일)
F : 구매 빈도
얼마나 자주 구매하였는가?
총 구매건수
M : 구매 금액
얼마나 지출하였는가?
총 구매액
2. 분류 방법
RFM의 분류 방식은 "최근 구매일, 구매 건, 구매액"에 대해 각 1~3점의 점수를 주고 그룹을 분류합니다.
기준 고객
어제 기준으로 1년 동안 1건 이상 구매이력이 있는 고객 - 비회원은 주문자 전화번호 기준으로 식별
지표
최근 구매일(R), 구매건수(F), 구매액(M)
분할 방식
3점 : 상위 33% / 2점 : 중위 33% / 1점 : 하위 33%
왜 1년 간 구매 고객 대상으로 하나요? 고객의 장기적인 구매 패턴을 반영하고, 활성 고객과 이탈 고객을 함께 평가할 수 있어 가장 현실적이고 신뢰도 높은 분석 결과를 얻을 수 있기 때문에, 많은 업종에서 1년을 기준 기간으로 활용합니다.
3. 그룹 세분화
고객 구매 활성도에 따라 "상/중/하"로 나누고, 그 안에서 한 번 더 나누어 6개 그룹으로 세분화 합니다. RFM 지표 점수에 따라 각 그룹은 다음과 같이 분류됩니다.
최우수(VIP) 고객
3 3 3
3 3 2
3 2 3
자주 구매하고, 구매 금액이 높은 고객
Loyalty 강화
이탈방지를 위한 프로모션 진행
성장 가능 고객
3 3 3 2 2
2 2 3 3 3
1 2 1 2 3
최우수 고객 보다 구매 금액은 적지만 꾸준히 구매하는 고객
Monetary 강화 필요 Loyalty 강화
Upsell/Cross-Sell 유도를 통한 고객가치 강화
온사이트 상품추천
메시지를 통한 상품제안
신규 우수 고객
3 3 3 2 2
1 1 1 2 2
2 3 1 2 3
최근에 구매했지만 주기가 길거나 첫 구매인 고객
Frequency 강화 필요
브랜드 경험 강화 전략
구매 감사 & 제품 팁 & 브랜드 철학 등 커뮤니케이션
연관상품 관련 쿠폰 등 프로모션성 혜택 제공
후기유도. 관련 혜택 제공
멤버십 혜택 안내로 재방문 유도
Cross-sell 유도
이탈 우려 VIP
2 2 1 1 1
1 2 2 3 3
3 1 3 2 3
과거에 자주 구매했지만 최근에는 구매가 뜸해진 고객
재구매 시기 도래
재구매 유도 (구매시점 도래 메시지)
Cross-sell 유도
동면 주의 고객
2 2 1 1 2
3 1 2 3 1
1 2 2 1 1
1회성 구매 가능성이 높은 고객
브랜드 가치 및 매력 어필
이탈 고객
1 1 1 1
1 1 1 2
1 2 3 1
장기간 구매가 없는 고객
신제품이 나왔거나 새로운 프로모션에 한해 홍보 진행
4. RFM 스코어 설정
고객 그룹을 세분화시킬 수 있는 RFM 스코어의 기준을 직접 설정할 수 있습니다. FRM 스코어 설정은 세그먼트 페이지 우측 상단에서 확인할 수 있습니다.
R (최근 구매일) : 점수가 높을수록 최근에 구매한 고객
F (구매건수) : 점수가 높을수록 자주 구매한 고객
M (구매액) : 점수가 높을수록 구매 금액이 큰 고객
RFM 스코어 설정 후 익일 데이터 집계 시 반영됩니다.
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